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店面销售管理培训(店面销售管理培训心得体会)

2024-05-20 3293 0 评论 运营文库


  

本文目录

  

  1. 求店面营销管理培训课程
  2. 对销售人员进行培训需要培训哪些课程
  3. 如何做好店面销售管理工作

一、求店面营销管理培训课程

主要特点:详细阐述以提升店面管理与店面管理与店面营销技巧的操作精髓

  

案例指导:分析店面管理与店面营销技巧内训的经典个案

  

案例训练:掌握店面管理与店面营销技巧提升方法

  

行动建议:消费店面管理与店面营销技巧的实战模拟练习

  

提升建议:引爆店面管理与店面营销技巧的行动方案

  

1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同?

  

二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题?

  

巧用软件要素—样机陈列,满足顾客视觉、触觉的需求

  

巧用软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象

  

案例:方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准

  

1.专卖店店长在人员管理方面的职责

  

3.专卖店人员管理--岗位操作规范

  

店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书

  

5.对员工开展积极有效的培训非常必要

  

7.加强团队建设,增强团队凝聚力

  

1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责

  

Step1将全年的店面销售任务分解到月度

  

Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测销售旺期和销售高峰日

  

Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员

  

3.运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标

  

月度销售任务已经明确到日了,也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?

  

运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例)

  

加强存货管理,提高物流营运效率

  

6.专卖店店长在店面销售运营管理中的根本原则与准绳

  

填写销售日报表,建立业绩数据库

  

1.加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩

  

老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客

  

对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品

  

建立用户档案数据库,主动回访,给予用户以关怀

  

引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?

  

(一)调查结论:销售人员的成绩是天份吗?

  

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

  

案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?

  

(二)影响销售业绩的六大因素分析

  

案例分析:一位销售员损失佣金1500美元

  

现场提问:这个销售员的教训说明了什么?

  

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

店面销售管理培训(店面销售管理培训心得体会)

  

现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求

  

启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

  

4)营销知识:营销理论,销售技巧等

  

案例:杨子荣和座山雕的机智对话

  

(二)掌握有效营销沟通的六特性

  

沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)

  

案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事

  

1)封闭式提问:是,否,用于转移话题

  

练习:把封闭式问题转成开放式问题

  

案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

  

(三)对有效营销沟通的深入认识

  

沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)

  

(一)运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

  

案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词

  

案例:某地产经纪人为什么失败?

  

案例:某保险销售员为什么成功?

  

现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?

  

案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事

  

5.用带有感情色彩的语言激发客户

  

2)要特别研究动词和形容词的使用

  

提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?

  

提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?

  

练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?

  

练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计

  

培训总结:店面管理与店面营销技巧培训总结

  

以上是我们老师的课程大纲,你可以参考和对比下。讲师助理:I5I3.6I09.727

  

二、对销售人员进行培训需要培训哪些课程

1、销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。

  

2、品德素质培训;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。

  

3、能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等。

  

4、心理素质培训;主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

  

5、(1)营销知识培训营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。

  

6、(2)企业及其所在行业知识培训主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。

  

7、(3)经营管理知识培训主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。

  

8、(4)产品以及技术知识培训主要包括:产品的类型与组成;本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装;产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。

  

9、总结:销售人员的个人擅长方面,因长取长!在于经验与积累,销售就更简单了!

  

三、如何做好店面销售管理工作

如何提高店面的销售业绩?提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事,就是了解顾客的需求及顾客心理,然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具,人们讲“公欲善其事,必先利其器”,只有事先提高了店面营业人员的销售技能,才有可能相应地获取高额的销售业绩。

  

1.商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求一家便民店的商品种类大概在2-000~4-000种左右,一家个体商店,商品种类大概是8-000~12-000种,并且随着季节变换而及时地有所调整,冬天卖围脖、手套,夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市,至少有20-000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

  

一位顾客想买可乐,走进一家商店,发现这家商店只卖一种品牌的可乐,顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌的可乐,而且有不同大小的包装,从1-000毫升到550毫升、355毫升,甚至于更小到120毫升都有,相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了,紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额,那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。

  

所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点,库存量要适当,避免过分囤积货物,否则对资金的周转会造成很大的压力。

  

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁,营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲,让人信任,上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

  

在逢年过节前后,商场大量进货,营业员忙不过来,整个商场堆的简直就像一个仓库,商品没有做适当的分类,常常出现袜子跟饼干堆在一起,旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心,至少也会感到十分别扭,没耐心的可能早已扭头就走了,耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次,第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了,并且很可能从此就再也不到此商场露面了,这样商场就失去了顾客。

  

2.不断地补充符合顾客需求的商品市场上的商品种类非常多,如何找到最能适应顾客需求的商品?市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店,这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油,全国有上百种酱油,要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油,哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的,这是一件很重要的事情,可以用市场调研的方法来解决。

  

3.售价合理并富有吸引力价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的目标,就必须做到以下两点:①市场的参考价;②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性,最新上市的商品,随着需求量的增加,价格会越来越高,当到达一个顶峰之后,就趋于缓和,逐渐下降。商品的售价如何,要看商品的周期性,是处在上升阶段,还是处在下降阶段。

  

店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品,包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类,一般的大超市平均利润在22%~31%,而电脑等电子产品,大概在10%之内。

  

4.利用最少的人员达到最佳的营业额商场一般是早晨8点开门,晚上10点打烊,实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数,人员越多,开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市,面积可达20-000平方米,甚至还会更大,就要用上300~500人。

  

此外,还存在兼职人员的问题,有些量贩超市以经营农副产品为主,生鲜商品处理的量大,要求及时,并且工作集中在一段时间内,因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干货食品为主的超市,就不存在这样的问题,就不需要大量的兼职人员。

  

5.创造舒适的购物环境舒适的购物环境能让顾客产生亲切感,有利于增加顾客的忠诚度。

  

逢年过节时,百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹,人头攒动,然而空气却常常很污浊,因为有些商场为了节省电费,不开空调,又不重视和改善商场的通风条件。在发达国家,这种情况就极为少见。事实上,只要花少量必须花的电费,打开空调,让顾客即使在拥挤的环境下,也能仍然感受舒适的温度和清新的空气,顾客在此商场滞留的时间自然就会延长,购物的机率也相应地就随之而更大,商场的盈利会更多,比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。

  

6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门不论是发的dm,或墙上挂的pop,或通过电视、报纸、宣传单等等,目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。

  

很多商场最喜欢做一种广告宣传:一家大的百货商厦,从楼顶部拉下很多条各种颜色的布条下来,左一条,右一条,把商厦包围了,只留下个门脸,实际上,很少有人会抬头去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动,总是希望有人看,要讲究广告宣传效果,而不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。

  

7.营业人员应掌握商品知识营业人员要掌握正确的商品知识,熟悉商品的性能,有礼貌地对待顾客。商品知识很重要,如果营业人员都不知道商品怎么使用,如何能向顾客解释清楚、做好销售呢?

  

一位顾客在商场看到一种新型的香皂,香皂上边挂了一个长长的毛线绒,做成了十二生肖的形状,非常小巧可爱。他就问营业员,这香皂是干什么用的,营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的,语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时,旁边的另一位顾客却纠正营业员的说法,说这种香皂不是用来洗澡和洗手的,而是吊在浴室里,或挂在别的地方,利用水蒸气让香皂慢慢挥发,从而达到满室芬芳的效果。这样一来,那位顾客自然很不满意商场的这种不懂装懂且又不耐烦的服务态度,营业员对自己的服务态度也感到不好意思。


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